站长百科第26期访谈:IT评论专栏吴健分享电商网站推广及营销

吴健：28推创始团队成员，电子商务研究和实践者，2年的淘宝C店运营管理经验，现在一家B2C电子商务公司负责网络营销推广工作，Donews专栏作家、一大把商圈专家，IT评论者。

大家好，欢迎围观站长百科访谈节目。本期访谈吴健分享电商之路。大家欢迎。

站长百科：吴健你好，很高兴你能参加站长百科的访谈，首先和大家简单介绍下你的电商路?

吴健：各位站长朋友，大家下午好，我是吴健，那在今天的分享开始前，我简单介绍下我自己的一些情况。

我是吴健，一个一直在路上的80后。目前在北京一家电子商务服务企业负责市场工作，其实，前两天凌芳找到我时，我还是有点犹豫的，因为我不是一个纯粹的个人站长，但是后来联想到目前电商发展也和站长朋友息息相关。

站长百科：呵呵，访谈也是大家交流自己的想法，帮助大家解决点问题。

吴健：那我下面简单介绍一下我的电商之路吧：

我是于03年高一时知道了“网店”这个词，那时只是好奇，觉得互联网很有种神秘感。06年进入大学后，开始真正基础互联网，那时还只是简单的上 上网、玩玩游戏，后来07年开始了开网店的计划，但是由于学校工作事务繁忙和学校网络问题一直未能如愿，08年10月10日，我的第一个淘宝网店上线，主 要经营女装;09年3月份，我的第二个网店上线，主营男装，后来转型到女装，其实这两个网店也算是我的第三个创业项目，在这之前搞过营销工作室、做过校园 营销推广团队，但是一直不太给力，所以08年10月份开始的淘宝生涯，对我之后的电商发展起到了重要的作用。10年2月份(就是大四毕业那年)，我进入了 一个传统企做的B2C商城企业做营销推广工作，11年2月到北京加入到目前的公司——电子商务外包服务企业负责市场工作。

总结一下，08年10月份开始进入电商，10年2月进入第一个真正的电商企业，11年2月，加入国内一家比较早的电商服务企业。

站长百科：谢谢吴健给我们分享这么多。那吴健给我们说说电子商务营销和以前的传统的营销方法相比，有哪些方面是有优势的?那种营销方式更能达到营销的效果?

吴健：其实一直以来，我主要从事别的还是电商企业的网络营销，所以接下来我会根据自己的经验和想法和大家分享一些。其实电子商务营销(网络营 销)和传统营销的区别，在于营销渠道和思维的不同，其本质还在于营销本质(品牌影响力+推动商品销售)，传统营销多在于线下，传播媒介主要是电视、平媒、 户外;而电商营销更多的是线上(当然最佳的效果是线上与线下结合)，其优势在于更灵活、成本更低、传播的范围更广，几乎是全世界各地都能传播到。

站长百科：恩，传统营销的方式面对的范围不会有电商这么广泛了，而且成本也很低。

吴健：关于主持人问的“那种营销方式更能达到营销效果”，我记得网络推广专家牟长青老师说过“没有最有效的，只有最合适的”所以我个人也认为： 企业在做网络营销时不应该寻找更有效的营销方式，而是考虑哪些更适合企业自身的发展。其实目前的营销趋势是“打猎营销退朝，钓鱼营销登基”。

站长百科：所以站长们在做优化的过程中，要找到适合自己的方法，适合自己的才是最好的。

吴健：主持人说的很对，互联网出击全球任何一个地方，所以你的营销就能做到各个角落。

站长百科：现在做电子商务网站的人很多，那吴健认为电商商务网站有哪些推广策略。

吴健：这个问题也是很多做网络营销推广的朋友最为关注的，也是我长期以来一直研究和实践的。从我个人的经验来看，目前电子商务网站的营销策略主 要是：SEM、BBS、视频、博客、微博、SNS、CPS联盟、PR等，不过这个要根据各自网站的定位和自身资源来做营销决策的，如果你是中小电商企业， 那么效果营销最适合;如果你是大型企业，那么硬广+效果营销完美配合。其实除了这些，最值得大家关注的还是社会化媒体营销，即钓鱼式营销。其实，可能好多 朋友都已经开始做社会化媒体营销，只是自己为感觉到这就是营销的革命。

站长百科：社会化媒体营销。吴健可以和我们详细的说说么。

吴健：好的，主持人，我也是很乐意与大家分享这个话题的。说的社会化媒体营销，我就接着我上面提到到过的一个短语“打猎营销退朝，钓鱼营销登 基”后面说，其实，登基大家应该联想到古代皇帝驾崩后有新皇帝登基代替他，其实这正好用在目前网络营销上正好适合，打猎营销，值得是传统的营销策略和形 式，这主要是包括传统媒体传播，打断式广告，单向活动促销等等，一切都是企业的自娱自乐。而钓鱼营销，根据我的理解应该是，更加注重水中的鱼与岸上的钓鱼 者之间的一种关系，鱼有权选择他们喜欢的鱼钩，而钓鱼者则是根据鱼的口味来选择可口的诱饵。当然这只是一种比喻，不过大家深入的体会下，这的确是一个恰到 好处的比喻。这是我之前在我博客新文章中的一段话，大家可以看下，理解下一短语。简单的说：单向传播——占位对话;自娱自乐——与民同乐，目前主流的新媒 体包括：微博、SNS网站等。

站长百科：这就要网站的营销能符合用户的需求才行了。要是能把电商和新媒体结合起来也是很不错的。特别是微博的营销。像现在是微博火热的时代，吴健觉得电子商务网站如何做到更好的运用微博营销?

吴健：主持人说的很对，这也是目前电商企业的营销战略之一，微博营销是社会化媒体营销的重要组成部分，因为与其他新媒体营销策略相比，微博营销的互动性更强，而且随着微博这一关键词的升温，众多企业已经将微博作为自己的营销战略。

电商网站如何运营好企业微博，做好微博营销，其实这要抛开网站本身回归到企业内部了，企业想做好微博营销，我觉得需要意识到以下几点：① 市场部领导甚至企业CEO是否看好微博这一媒体，并将提高微博营销的地位;② 是否有专人负责企业的微博运营;③ 是否有团队一起运营管理企业微博账号;④ 是否做好了定位和目标受众群的分析;⑤ 是否能把握微博运营的基本技巧(话题、对话、语言等)⑥ 是否能定期推出活动与听众共同互动(娱乐)关于第三点可能大家会遇到同样的问题是“企业没有这样的团队”，其实，企业也不需要专门组建一个团队，而是可以 将公司各个职能部门的一些同事组织起来，共同在微博上互动。

站长百科：恩，微博是个大圈子，要的是大家能互动起来。

吴健：其实，我们公司近期就会有一个“高层组团，为传统企业助燃”的微博活动，这个就是一个典型的 团队协作的例子，关于微博运营，我推荐大家一本书《微博营销一本通》，大家可以下载或者购买看一看，定会有很多启示。

站长百科：说到这，团队的合作精神是很重要的。做电子商务网站的站长们也是遍布互联网的每个角落，那对于电子商务的一尘不变，吴健认为电商企业发展该如何创新?

吴健：但是目前很多企业都没有一是到这一点，我个人认为，企业做电子商务需要明确的几点：① 电子商务一定是未来企业的标配，线上线下渠道整合才能保证自己的企业不被商业的革命所革掉;② 自己的企业有多少资源，因为大家都知道现在电商行业开始有泡沫的迹象，大企业玩的是资本和战略，所以，在没有资本和人才、优势的商品、完善的供应链下千万 不要跟风，否则你会玩火自焚;③ 企业所处行业的现状，因为行业不同电商的热度也不一样，根据行业的电商热度，谨慎试水电商，比如钢铁行业，目前电商热度一般，所以还没有形成资本推动的想 象，所以这时进入电商远比两年后进入电商好的多，主要是成本会低很多。

电商企业的发展如何创新，我觉得有几点：

① 模式的创新，这种模式有本质上的创新，和表现形式的创新，本质创新主要包括自营还是服务;表现形式的创新包括常见的B2C、C2C、B2B2C、B2C2C、B2B已经现在讨论比较多的O2O;

② 营销模式的创新，最新的营销理念和思维，之前说过的新媒体营销就是一种营销模式上的创新;

站长百科：创新的方法还是有很多的，我们不能老是走同一条路。于网上商城类型的网站来说用户体验度是很重要的，那对于提高网上商城的用户体验度，我们要怎样去做?

吴健：用户体验，我认为几个方面需要把握。用户体验可以将网站的信任度相结合起来谈，关于网站的信任度，我认为这是企业的战略问题，我们公司旗下会有十几个品牌(包括国内和国外)的商城，所以这个也是我们一直在探讨的问题。

① 供应链的建设和管理，直接和厂家合作与和经销商合作的效果是不一样的，一是价格的主动性不一样，二是商品质量的把控程度;② 业自身的品控管理机制，很多企业不是供应链不完善，也不是商品本身质量不行，二是商品进库后和出库前没有专人做质量监控，所以有很多时候会因为一些疵品被 盖上了“假货网店”的“罪名”;③ 物流仓储管理体系，如果大家经常在京东商城上购物的话，就能感受到京东的物流不是虚名，快速的物流给京东的用户体验上增加了不少分;④ 网站自身建设，这也应该是很多企业首先需要考虑的内功修炼问题了，购物体验做的最好的，我个人认为是卓越，无论是商品本身推荐还是分类推荐做的相当不错。 大家平时可以多分析分析卓越的网站建设。⑤ 品牌自身的建设，这个主要是市场PR做的事情了，其实很多时候消费者购物体验是一方面，品牌的口碑传播又是一方面，这与传统企业做线下品牌是本质是一样 的。

那用户体验，注意的点应该在于：① 售前——客服的引导，培训有素的客服跟一般的客服是有很大的差别的，这一方面我现在的公司做的还是很不错的，对客服的要求比运营管理的员工要求更严格，因 为这是直接面对消费者的;② 售中——网站体验+客服，消费者希望能快速找到他们想要的商品，这是提高购物体验的核心，这个大家可以多多关注卓越;③ 售后——物流+售后服务，建议有实力的企业建立自己的仓储物流，一天能收到货和三天、五天收到货的心情是不一样的。能为售出的商品承诺售后维修、退还等也 是能为用户体验增加分值的。

站长百科：吴健给大家说了很多，其实每次和站长们交流，都会提到用户体验的问题，用户是上帝，咱必须把他给整好了才行的。

吴健：是的，但是用户是上帝绝不是形式，一定要做起来，特别是电商企业。

站长百科：现在很多中小企业的电商网站，由于资金的不足，很难找到适合自己的推广渠道，那对于中小型电商网站，要如何把CPS运营到极致?

吴健：确实，对于中小企业的电商网站来说，CPS是最实用也是最有效、风险最小的营销推广渠道，其实CPS也是有传统和创新之分的，传统的 CPS就是加入如阿里妈妈等一些成熟的CPS平台，创新型的CPS主要不是结合目前社会化媒体做新媒体的CPS分红，比如乐淘目前正在推的“微返利”。不 过除去这些，我觉得中小企业要想做好CPS，并且将CPS运用的极致，取决于两点：① 商品本身优势，站长们更喜欢转换率高、销量高的商品和网站，所以要选出网站畅销、转换率高的商品投放到CPS联盟平台上;② 你有多少站长资源，很多时候出了转换率高的商品外，站长资源也是非常重要的，与站长建立好关系，建立自己的站长圈，通过站长领袖去领导跟随者，在我看来这 是一个不错的方向。我认为企业能把我好这两点，至少CPS会有一定的效果。而且需要强调的是“站长的力量是不可小看，可以认为是整个互联网的支柱”。

站长百科：人脉很重要了。开始的时候吴健说到传统的营销。 那对于传统企业来说，要想进军电商网站会有几条路可以发展?

吴健：确实，人脉十分的重要，现在到北京感受越深。大家都知道，目前电商成井喷式发展，特别是10年的异常火热，推动了B2C的进化，无论是 B2C还是C2C，都成快速发展势头，这里我不想和大家说一些数据，因为那些数据对我们来说意义不是太大，我们需要认清的是，各行各业的传统企业都在进军 电商这一事实，由于我所在公司(兴长信达)的性质，所以我很容易看清这一点，目前有几十家传统品牌都主动找上门来，其实传统企业做电商的道路无非这几条：

①自救战略，这是指传统企业自建团队，自立部门，什么都是自己执行操作，但是这就像我刚才说的，这一类企业要做好打持久战额准备，特别是资源、 供应链、人才、资本的整合;②合作战略，这是就相对第一类而言风险较小的方式，几家传统企业签订战略合作协议，发挥各企业的优势，取长补短，共同培育一个 市场;③曲线救国战略，这是一个借力发力的战略渠道，将自己企业的电商业务外包出去，而自己本身专职与供应链、品牌管理、商品设计等，互联网的销售渠道则 有其他电子商务外包公司负责，比如诺基亚在中国的电子商务就是由国内本土化的电商外包企业负责的。

站长百科：传统企业的客户关系是很牢固的，我们应该要好好的利用客户关系达到网上销售的目的。

吴健：电商外包也是在经历了十年的沉淀后与10年，外包企业进入他们春天，包括我们公司(兴长信达)也是一样，在电商实战10年，很多品牌都主要找上门来。以上三种应该是目前传统企业进入电商的普遍选择的道路了。

站长百科：谢谢吴健给我们分享。由于访谈时间关系。本期访谈到此结束了。

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